追捧名牌了，真的是暴发户行为吗？你开店，你对客户所付出的，真的能称之为名牌吗？在全屋定制行业，认为自己有能力也有实力的经销商通常青睐于选择加盟全屋定制家具十大品牌的其中一个，有的甚至选择了多个，并让其在自己的事业范畴内竞争。这是好事。真的！

但是很多代理了全屋定制家具十大品牌的经销商，他对于客户关系管理，却没有匹配得起他自身的经营理念、实力以及全屋定制的名牌实力。

其实，代理大牌的全屋定制家具品牌，作为经销商，自身应该做好自己的客户关系管理。无论是湛江德维尔全屋定制的老客户带新客户，还是高州德维尔的大店大体验，都是对于客户关系管理的一种具体呈现。代理经营全屋定制家具十大品牌，客户要的是高级感，这种感觉无论是从产品还是平时中都需要体验。那么，经销商就该如下方所说，系统地进行客户关系管理。

(图片来源：德维尔全屋定制官网，侵删)

树立大客户的概念

对于经销商来讲，客户同样分为外部客户与内部客户两类。所谓外部客户，主要是指下游客户、消费者，而内部客户则是指企业的员工。企业的员工是不是客户呢？答案是肯定的。作为经销商必须要树立大客户的概念，不仅要善待下游客户，而且还要善待员工，要把员工当成自己的第一客户。经销商只有善待员工，员工才能为下游客户提供更好、更满意的服务，客户满意度高了，才能忠诚于经销商，经销商才能源源不断地获利，从而获得更大的发展。那么经销商到底应该如何才能做到如何善待员工呢？

1 不要轻易裁员

在经济寒冬里，不要轻易裁员。经销商在市场不景气的情况下，通过给员工提供工作机会，更能打动、感动员工，从而让他们兢兢业业，更好地做好本职工作。

2 不要随意减薪

经济状况好时，也许没有什么，经济状况不理想时，更不能随意减薪，不减薪是对员工价值的一种尊重，是能够一起走过冬天，迎来春天的保障。

3 请输入标题

经销商要通过传帮带，要通过做教练、手把手教的方式，要通过提供一些外部学习的机会等，提升员工操作技能，提升企业竞争力。

4 持续改善

经销商还要通过持续改善的方式，筑巢引凤，吸引优秀人才加盟，从而更好地为下游渠道做好服务。

建立详实的客户档案

经销商要建立的客户档案分为两类：一类是下游分销商的档案，这类档案一定是要完整建立的，这是做好市场的基础；另一类是终端客户的档案。现在是终端为王的年代，谁能掌控终端，谁就把握了市场的主动权、话语权。因此，经销商要从细节入手，做好终端的建档工作。

1 设计完整有效的档案表

一份完整的客户档案表应该具有如下内容：客户所在的销售区域、所属省份、市县；市场状况，包括市场规模，包括城市/集市规模，销售的品种、规格、售价；客户情况，包括名称、地址、电话、传真、负责人、负责人电话及手机、联系人电话及手机、客户主要经销产品品牌、规格、销量、有无内外广告；经销商的人财物情况，包括人员、车辆、场地、仓库、资金等；客户个人情况，包括爱好、嗜好、个性、家庭、出身、文化、背景、生日等。

注意很多经销商，往往从第一项到第四项能够做的很好，但第五项最重要，尤其是在经济萧条的情况下。通过建立客户档案，我们才可以了解和洞察客户，才能发现和把握客户需求，只有如此，经销商才能有的放矢，才能抓住客户的心，才能形成渠道联盟体，共同把市场做强做大。

2 对下游客户进行细分

建立客户档案的一个最重要的目的，就是根据销量及盈利、增长状况，对下游客户进行分类管理。

经济学当中，有一个80/20法则，对于经销商下游客户的分类管理同样适用。20%的大客户，创造了80%的市场销量，其余80%的客户仅仅创造了20%左右的销量，为此，经销商对于下游客户的管理，必须分清主次。

具体做法是：根据累积销量，把创造80%销量的大致20%的客户定为A类客户，把80%—95%销量的客户定为B类客户，剩余的就是C类客户。

但经销商朋友需要注意的是，这三类客户是可以互相转化的，作为经销商，要通过协助下游客户深度分销、协销的方式，以及通过终端陈列、促销等，有计划地促使B类客户向A类客户转化、C类客户向B类客户转化。同时稳固A类客户，提升B、C类客户，不断地渗透市场，扩大市场覆盖率、占有率。

不同客户不同的管理

不同的客户对于经销商企业来说，其贡献度是不同的，对此，经销商决不可以在资源分配上吃大锅饭，必须要根据客户分类，实施不同侧重的管理。具体做法是：

1A类客户管理

对于A类客户，这是经销商能够生存和立足的根本，对这类客户，必须资源聚焦，重点关注，可以通过适当扩大销售区域，给予顾问式销售，甚至可以鼓励个别品类垄断等，给予其特别关照。

在资源的使用方向上，要将对其支持的促销费用等，通过促销品，下沉到终端及消费者，千万不可给予返利等，让其收入囊中，作为利润。

同时，对A类客户，要多给予智力支持、管理支持，少给物质支持。但为了整个市场的利益，对这类大客户要严格控制其销售范围、对价格秩序严格要求，严禁窜货、倒货或者低价销售。

2B、C类客户管理

而对于B、C类客户，则要根据其往年、历史同期、每月销售增长情况等，进行横向以及纵向比较，对于忠诚度高，良性递增的有效客户，要予以分销支持、促销拉动支持等。

比如，对于有潜力的乡镇大点二次批发商，经销商可以派驻业务员，协助其深入到农村进行分销。对于客流量大、有辐射力、影响力的各类终端商超，经销商可以给予陈列生动化、买赠、抽奖等拉动支持。

对于B、C类终端，除了给予智力支持外，还要尽可能地给予物质支持，因为终端是顾客争夺的“最后一公里”，必须把好钢用在刀刃上。

标准化制度化可复制

经销商要想做好客户关系管理，最核心的一条就是要标准化、制度化，同时可复制。

所谓标准化、制度化，也就是客户关系管理的内容能够量化和细化的，一定要量化和细化，只有如此，才能更好地执行与考核，从而持续改善。比如，物流配送，要通过相关管理及考核规定，要求在限定时间内完成；客户人员，要在规定的时间内，对于下游客户的异议要给予明确答复和处理等。

例如世界500强沃尔玛公司就有一个“三米微笑原则”，即要求员工通过目测，只要距离客户三米就要露出微笑，微笑要露出八颗牙齿等。这就是标准化、制度化的东西，要以此来提升企业形象。

对此，经销商可以将以上内容通过做成手册的形式，将这些标准化、制度化的内容做到可复制，可复制的东西才可以传承，才能持久。

总之，一个全屋定制家具十大品牌的称号，并不能让经销商的专卖店顺利立足，甚至是做大做强。客户要的是高级的全屋定制家具，那么，客户想要的，经销商帮客户实现了，甚至给与客户更多，这样才能做得更强。

(文章来源：德维尔全屋定制官网，侵删)